«Τα μετρητά είναι βασιλιάς», λένε. Αργά ή γρήγορα, οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί πρέπει να συγκεντρώσουν κεφάλαια επειδή τα κεφάλαια είναι η ψυχή της ύπαρξής τους και της ικανότητάς τους να εκπληρώσουν τις αποστολές τους. Σε αυτό μάλλον συμφωνούμε.
Και έχουμε ευλογηθεί. Πώς μπορούμε να παραπονεθούμε όταν το 2007 οι Αμερικανοί έδωσαν ένα ρεκόρ 306,4 δισεκατομμυρίων δολαρίων σε μη κερδοσκοπικούς σκοπούς; Η προσφορά φιλανθρωπίας το 2008 πιθανότατα θα είναι υψηλότερη. Είναι ένα θαυμάσιο ρεκόρ γενναιοδωρίας απαράμιλλο από καμία άλλη χώρα στον κόσμο.
Ωστόσο, όλοι γνωρίζουμε πάρα πολλούς μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς που δυσκολεύονται με τα οικονομικά του κορδονιού παπουτσιών. Το ερώτημα λοιπόν είναι, σε ένα έθνος τόσο πλούσιο και τόσο αποδεδειγμένα νοιαζόμενο γιατί οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί δεν συγκεντρώνουν περισσότερα κεφάλαια;
Οι απαντήσεις δεν είναι επιστήμη πυραύλων, ούτε μαγικό μυστήριο, ούτε τυχαίο, ούτε «εκεί έξω από τον έλεγχό μας». Όχι, αν και μπορεί να είναι δύσκολο να καταπιεί κανείς το φάρμακο, οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί πρέπει να αναλάβουν την ευθύνη. Είναι λίγο σαν τον Αβραάμ Λίνκολν που λέει ο καθένας άνω των 40 είναι υπεύθυνος για το πρόσωπό του. Με άλλα λόγια, η ζωή μας είναι εκεί για να γίνει. Οι επιλογές που κάνουμε και οι επιλογές που κάνουν οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί έχουν συνέπειες. Οι απαντήσεις στην ερώτησή μας σχετικά με τη συγκέντρωση κεφαλαίων έχουν τις ρίζες τους σε ορισμένα βασικά πράγματα που πολύ συχνά δεν κάνουν οι ΜΚΟ.
Και πάλι, λοιπόν, γιατί οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί δεν συγκεντρώνουν περισσότερα κεφάλαια; Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί δεν συγκεντρώνουν περισσότερα κεφάλαια επειδή…
- Μη ρωτάς. Όσο απίστευτο κι αν φαίνεται, οι ηγέτες μη κερδοσκοπικών οργανισμών που δεν ζητούν ποτέ υποστήριξη είναι πιο συνηθισμένοι από όσο νομίζετε. Είναι ωραίοι άνθρωποι, αλλά δεν πατάνε τη σκανδάλη. Έμπειροι μεγάλοι χορηγοί λένε επανειλημμένα ιστορίες για οργανισμούς που τους ενδιέφεραν αλλά δεν τους προσέγγισαν ποτέ για υποστήριξη. Ίσως ο μη κερδοσκοπικός οργανισμός άφησε να εννοηθεί ότι ήθελε βοήθεια, ίσως ο Διευθύνων Σύμβουλος να διασκεδάσει τον πιθανό δότη ή ίσως ο οργανισμός να προσκάλεσε την οικογένεια του υποψήφιου δωρητή σε οργανωτικές εκδηλώσεις, αλλά κανείς δεν έθεσε ποτέ την ερώτηση, “Θα μας βοηθήσετε με ένα δώρο Χ ποσό;” Έτσι, ο μη κερδοσκοπικός οργανισμός δεν έχει επειδή δεν ζήτησε.
- Μην αναπτύξετε σχέδιο. Για να συγκεντρώσετε κεφάλαια πρέπει να αναπτύξετε ένα σχέδιο (μια γραπτή, εφαρμόσιμη στρατηγική που βασίζεται σε αποδεδειγμένες αρχές και διαδικασίες) και στη συνέχεια πρέπει να εφαρμόσετε το σχέδιο. Αυτό ισχύει είτε πρόκειται για άνθηση είτε για κατάρρευση της οικονομίας. Σίγουρα, κατά τη διάρκεια των bear markets οι άνθρωποι σφίγγουν τη ζώνη τους και μερικές φορές επηρεάζεται η προσφορά. Αλλά ένα πράγμα μάθαμε με τον καιρό. Η επιτυχία της συγκέντρωσης κεφαλαίων μη κερδοσκοπικού χαρακτήρα έχει να κάνει περισσότερο με το να έχεις ένα σχέδιο και να δουλεύεις το σχέδιο παρά με την οικονομία.
- Μην εμπλέκετε τον Διευθύνοντα Σύμβουλο του οργανισμού ως τον επικεφαλής έρανο. Οι δωρητές θέλουν να συναντήσουν τον υπεύθυνο για τη δαπάνη των χρημάτων τους και την ολοκλήρωση του έργου. Θέλουν να γνωρίσουν το άτομο που δίνει το όραμα και ποιος καλύτερα να το κάνει αυτό από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο; Αλλά παραδόξως, μη κερδοσκοπικοί CEO που αποφεύγουν τη συγκέντρωση κεφαλαίων όπως η πανούκλα μπορεί να βρεθούν σε κάθε κοινότητα της χώρας. Τα μέλη του προσωπικού ή οι εθελοντές μπορούν μερικές φορές να διεξάγουν μια εκστρατεία χωρίς σημαντική συμμετοχή του Διευθύνοντος Συμβούλου του οργανισμού. Αλλά αυτό συμβαίνει μόνο όταν ένα μέλος του προσωπικού, εθελοντής ή μέλος του διοικητικού συμβουλίου αναδεικνύεται στην ουσία ως υποκατάστατο ηγέτη. Και ακόμη και τότε, η απουσία του Διευθύνοντος Συμβούλου ή η μισόλογη συμμετοχή μειώνει την πιθανότητα επιτυχούς ολοκλήρωσης της καμπάνιας.
- Μην αναπτύσσετε σχέσεις με τους ψηφοφόρους τους. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί που αγωνίζονται για χρήματα έχουν γενικά χάσει τον πρώτο νόμο της συγκέντρωσης χρημάτων: γνωρίστε τους υποστηρικτές και τους πιθανούς υποστηρικτές σας. Οι άνθρωποι θέλουν αποτελέσματα από τους αγαπημένους τους μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς, αλλά θέλουν περισσότερα από αυτό. Θέλουν έναν συναισθηματικό δεσμό, μια σύνδεση ή συμμετοχή, ίσως επιβεβαίωση. Οι άνθρωποι θέλουν να είναι μέρος κάτι που έχει νόημα. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί πολύ συχνά το χάνουν αυτό, κραυγάζοντας για τα δικά τους επιτεύγματα, αλλά ξεχνώντας να αναγνωρίσουν τα επιτεύγματα ή τα δεινά των υποστηρικτών τους. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί καλό θα ήταν να κατανοήσουν τις αξίες, τις ανάγκες και τα ενδιαφέροντα των ψηφοφόρων τους. Τα χρήματα ακολουθούν την καρδιά.
- Μην αναπτύσσετε σχέσεις με τα σωστά συστατικά. Περίπου το 80% των κεφαλαίων προέρχεται γενικά από το 20% των δωρητών σας. Αυτός είναι ένας παλιός εμπειρικός κανόνας που τώρα μεταμορφώνεται σε 90/10. Τα περισσότερα από τα κεφάλαια που χρειάζεστε δεν θα προέρχονται από εκστρατείες απευθείας αλληλογραφίας, εκρήξεις email, φωναθώνια, πλυντήρια αυτοκινήτων ή πωλήσεις ψησίματος, εκδρομές γκολφ ή προσφορές με ελεύθερη βούληση. Τα περισσότερα από τα κεφάλαια που θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει ο μη κερδοσκοπικός οργανισμός σας δεν θα δοθούν από επιχειρήσεις ή ιδρύματα. Τα περισσότερα από τα κεφάλαια που χρειάζεστε είναι στα χέρια ατόμων ή οικογενειών υψηλότερης καθαρής αξίας-πραγματικών ανθρώπων με πραγματικές προτεραιότητες και πραγματικά προβλήματα και πραγματικές δυνατότητες, όπως και οι υπόλοιποι από εμάς. Οι μαζικές προσεγγίσεις δεν λειτουργούν. Γνωρίστε το άτομο.
- Μην εμπλέκετε τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου στην ενεργό προώθηση, δικτύωση και συγκέντρωση χρημάτων για τον οργανισμό. Προσπάθειες συγκέντρωσης χρημάτων χωρίς διαχειριστές εργάζονται με το ένα χέρι δεμένο πίσω από την πλάτη τους. Οι διαχειριστές ή οι διευθυντές πρέπει να «δώσουν, να πάρουν ή να κατέβουν». Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί δεν είναι μισθοφόροι όταν στρατολογούν μέλη του διοικητικού συμβουλίου έχοντας κατά νου την “Εργασία, τον πλούτο, τη σοφία και τη μαρτυρία”. Το να είσαι διαχειριστής είναι τιμή, αλλά στην πραγματικότητα δεν πρόκειται για αυτό το ραντεβού. Το να είσαι διαχειριστής συνεπάγεται την προθυμία να εργαστείς για τον μη κερδοσκοπικό οργανισμό, να δώσεις ανάλογα με την ικανότητα, να μοιραστείς προσωπική και επαγγελματική εμπειρία και να μιλήσεις για τον οργανισμό στην κοινότητα. Τα μη εμπλεκόμενα συμβούλια που δεν δίνουν είναι συνταγές οργανωτικής παρακμής και καταστροφής συγκέντρωσης κεφαλαίων.
- Μην ξοδεύετε χρήματα για να μαζέψετε χρήματα. Είτε προϋπολογίζεται σε πράξεις είτε συμπεριλαμβάνεται στο ποσό που θα συγκεντρωθεί, μια καμπάνια συγκέντρωσης κεφαλαίων κοστίζει 5% έως 12% του στόχου. Το Better Business Bureau ορίζει το 35% ως ανώτατο όριο. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί δεν μπορούν να συγκεντρώσουν κεφάλαια χωρίς να επενδύσουν στη διαδικασία – σε επαγγελματικούς συμβούλους, σε ένα σχέδιο, σε προσωπικό ανάπτυξης (προσωπικό που βοηθά τον Διευθύνοντα Σύμβουλο στη συγκέντρωση κεφαλαίων) και ανάπτυξη προσωπικού (εκπαίδευση για το πώς να ζητήσετε υποστήριξη). Οι μη κερδοσκοπικοί πίνακες που τσιμπούν πένες όσον αφορά τη συγκέντρωση κεφαλαίων σύντομα δεν θα έχουν πολλές δεκάρες να τσιμπήσουν.
- Μην αναγνωρίζετε την πραγματικότητα του ανταγωνισμού. Περίπου 1,5 εκατομμύριο μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί εργάζονται στις Ηνωμένες Πολιτείες για θρησκευτικούς, εκπαιδευτικούς, ανθρωπιστικούς, ιατρικούς ή άλλους δημόσιους σκοπούς. Σύμφωνα με το Εθνικό Κέντρο Φιλανθρωπικών Στατιστικών, το σύνολο αντιπροσωπεύει αύξηση 36,2% τα τελευταία δέκα χρόνια. Έτσι, ενώ ένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός μπορεί εύλογα να αναμένει ότι θα βρει ένα δεκτικό κοινό στις εκκλήσεις του για βοήθεια, πρέπει επίσης να ανταγωνιστεί πολλούς παρόμοιους οργανισμούς που ζητούν υποστήριξη. Όπως ο ανταγωνισμός σε κάθε άλλη προσπάθεια, αυτό ασκεί πίεση στους μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς να διακριθούν και να μάθουν να αναφέρουν συνοπτικά τι κάνει τον οργανισμό τους ξεχωριστό και άξιο υποστήριξης. Αν δεν το κάνουν, αργά ή γρήγορα θα εμφανιστούν «μια μέρα καθυστέρηση και ένα δολάριο λιγότερο».
- Μην αναπτύσσετε εξαιρετικό προγραμματισμό. Ενώ ο καθένας μπορεί να σκεφτεί μια κακή οργάνωση που με κάποιο τρόπο επιβιώνει, η ποιότητα έχει σημασία. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους υποψήφιους δωρητές υψηλότερης καθαρής αξίας. Μπορούν να αντέξουν οικονομικά και αγοράζουν τακτικά ποιότητα στη ζωή τους και το περιμένουν από τους οργανισμούς που τους ζητείται να υποστηρίξουν. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί που χρησιμοποιούν την έλλειψη κεφαλαίων ως δικαιολογία για την έλλειψη αριστείας δημιουργούν τις δικές τους αυτοεκπληρούμενες προφητείες. Ανεξάρτητα από το πόσο περιορισμένα μπορεί να είναι τα κεφάλαια ενός μη κερδοσκοπικού χαρακτήρα, μπορεί να κάνει ό,τι επιλέγει να κάνει όσο καλύτερα μπορεί να το κάνει. Δεν υπάρχει καμία δικαιολογία για την έλλειψη δέσμευσης για αριστεία – τουλάχιστον δεν υπάρχει καμία δικαιολογία που θα δεχτεί ένας δωρητής.
- Μην μιλάτε για κάτι άλλο εκτός από την ανάγκη τους για περισσότερα χρήματα. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί που ενδιαφέρονται μόνο για απόκτηση σύντομα θα βρεθούν μόνοι. Αυτό το σημείο δεν έρχεται σε αντίθεση με την ανάγκη να ρωτήσετε. Απλώς αναγνωρίζει ότι οι δωρητές λαχταρούν να προσεγγιστούν με περισσότερα από ένα αίτημα. Επιστρέψαμε στη σχέση και το όραμα. Αναπτύξτε τους δωρητές και τους υποψήφιους δωρητές. Μιλήστε για σχέδια, λύσεις και ιστορίες επιτυχίας. Πείτε στους υποψήφιους δωρητές γιατί και πώς η υποστήριξή τους θα κάνει τη διαφορά. Δημιουργήστε ελπίδα για κάτι καλύτερο και θα έρθουν κεφάλαια.
- Μην αναπτύσσετε ένα ηθικά άψογο ρεκόρ. Χάστε την εμπιστοσύνη σήμερα και χάσετε την υποστήριξη αύριο. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί που είναι γνωστό ότι έκαναν κατάχρηση ή κακή χρήση κεφαλαίων μπορούν να ξεχάσουν την επιτυχή συγκέντρωση κεφαλαίων μέχρι να διορθωθούν τα προβλήματα, να ζητηθούν συγγνώμη και να εφαρμοστούν νέες πρακτικές. Θέτει σε κίνηση οικονομικά και λειτουργικά συστήματα με υψηλή υπευθυνότητα, εξαιρετικά προσιτά, εξαιρετικά αξιοθαύμαστα. Να είστε υπεράνω μομφής. Ακεραιότητα ρέματος.
- Δεν καταλαβαίνετε τον ρόλο των συμβούλων συγκέντρωσης κεφαλαίων. Οι σύμβουλοι συγκέντρωσης κεφαλαίων δεν μπορούν συνήθως, πρακτικά ή ηθικά να λειτουργήσουν ως αγωγοί σε πλούσιους δωρητές. Άλλωστε, η ρίψη ονόματος δεν λειτουργεί ούτως ή άλλως. Ούτε οι σύμβουλοι μπορούν να εγγυηθούν ότι οι προσπάθειες συγκέντρωσης κεφαλαίων θα είναι επιτυχείς. Ωστόσο, οι έμπειροι σύμβουλοι συγκέντρωσης κεφαλαίων μπορούν να βοηθήσουν τους μη κερδοσκοπικούς οργανισμούς να ταξινομήσουν ζητήματα, να θέσουν σε εφαρμογή ένα σχέδιο ανάπτυξης και να ενθαρρύνουν τους ηγέτες μη κερδοσκοπικών οργανισμών, να συνεργαστούν μαζί τους και να αυξήσουν την παραγωγικότητά τους. Τα υψηλότερα επιτεύγματα στην πολιτική, τον αθλητισμό, τις τέχνες και τις επιχειρήσεις προσλαμβάνουν προπονητές. Θέλουν να είναι οι καλύτεροι, επομένως αναζητούν το πλεονέκτημα που μπορεί να προσφέρει ένας προπονητής. Το ίδιο και οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί.
- Μην αναγνωρίζετε ότι δεν έχουν πλέον μια βιώσιμη αποστολή. Οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί μερικές φορές ξεπερνούν τη χρησιμότητά τους και οι επιτήδειοι δωρητές είναι συχνά αυτοί που αναγνωρίζουν αυτό το γεγονός πριν το αναγνωρίσουν το προσωπικό ή τα μέλη του διοικητικού συμβουλίου. Ο λόγος είναι ότι οι χορηγοί συνήθως δεν δίνουν τα χρήματά τους σε χαμένες αιτίες και γενικά δεν είναι τόσο κατοχυρωμένοι όσο εκείνοι που εργάζονται σε έναν οργανισμό ή ηγούνται ενός οργανισμού. Δεν είναι ποτέ εύκολο να επιτρέψεις σε έναν αγαπημένο μη κερδοσκοπικό οργανισμό να πεθάνει με αξιοπρέπεια, αλλά μερικές φορές αυτό θα έπρεπε να συμβαίνει. Οι δωρητές που αποσύρουν την υποστήριξη είναι ένας τρόπος με τον οποίο πραγματοποιείται αυτή η φυσική διαδικασία.
Οι καιροί, οι οικονομικές συνθήκες μπορούν να επηρεάσουν την ικανότητα ενός μη κερδοσκοπικού οργανισμού να συγκεντρώσει κεφάλαια. Αλλά κυρίως, οι μη κερδοσκοπικοί οργανισμοί δεν συγκεντρώνουν περισσότερα κεφάλαια λόγω πραγμάτων που δεν κάνουν.
Αυτά είναι πραγματικά καλά νέα. Σημαίνει ότι η ικανότητα ενός μη κερδοσκοπικού οργανισμού να συγκεντρώσει περισσότερα κεφάλαια δεν είναι θέμα πέρα από τον έλεγχό του. Ο μη κερδοσκοπικός οργανισμός σας μπορεί να συγκεντρώσει περισσότερα κεφάλαια, εάν το επιλέξει, λαμβάνοντας ορισμένα μέτρα δράσης. Ενθαρρύνεστε λοιπόν. Μπορείτε, πράγματι, να προσελκύσετε περισσότερα χρήματα για την αποστολή. Η επιλογή είναι δική σου.